Существует два основных метода продаж:
- Активный метод: Продавец активно занимается поиском потенциальных клиентов, устанавливает связи и заключает сделки.
- Пассивный метод: Продавец создает возможности для покупателей найти и связаться с ним, а также завершить покупку.
Дополнительная полезная информация:
- Активный метод требует высокой квалификации, настойчивости и понимания потребностей клиентов. Он подходит для продуктов и услуг с высоким уровнем индивидуальной настройки или консультаций.
- Пассивный метод полагается на эффективный маркетинг, удобство для пользователя и сильное онлайн-присутствие. Он часто используется для товаров массового спроса или продуктов, которые легко сравнивать.
- Выбор подходящего метода продаж зависит от таких факторов, как характер продукта, целевая аудитория, конкуренция и доступные ресурсы.
Какой из 5 этапов продаж самый важный?
важный?» можно смело ответить — второй, этап выявления потребностей и целей клиента.
Глубокое understanding того, что именно важно для клиента, позволяет менеджеру по продажам адаптировать коммерческое предложение (КП) под конкретное решение для него. А это именно то, что стимулирует сделку.
Важно отметить, что этап выявления потребностей — это не просто сбор информации. Он требует активного слушания, понимания не только сказанного, но и несказанного.
Полезные советы:
- Задайте открытые вопросы, которые побуждают клиента говорить подробно.
- Перефразируйте и уточняйте ответы, чтобы убедиться в точном понимании.
- Обращайте внимание на язык тела клиента, который может дать подсказки о его потребностях.
- Используйте формулировку «Я понимаю», чтобы показать, что вы слушаете и понимаете.
- Не перебивайте клиента, даже если вы думаете, что знаете, что он собирается сказать.
Эффективное выявление потребностей — ключ к успешным продажам. Оно позволяет менеджеру по продажам разработать решение, которое точно соответствует потребностям и целям клиента, что приводит к долгосрочным и взаимовыгодным отношениям.